Cómo hacer upsells y cross-sells en eCommerce

Tabla de contenidos

  • 1. ¿En qué consiste el upselling?
  • 2. El upselling antes y después de la compra
  • 3. Cómo aumentar las ventas en tu carrito de compra
  • 4. Cross-sells al internacionalizar un eCommerce
  • 5. Experiencia de compra positiva

Crear una base de clientes interesados en comprar lo que vendes es la parte más difícil de gestionar tu tienda de eCommerce. En cambio, el upselling es una de las formas más sencillas e inteligentes de aumentar el pedido medio, el valor y los ingresos totales. El reto consiste en aprender a ofrecer con gusto a tus clientes mejoras relevantes para su compra sin presionar demasiado y parecer agresivo.

En este post, vamos a hablar sobre el upselling; qué es, cómo lo podemos usar, y cómo puedes sacarle el máximo provecho en tu tienda. Es fácil, funciona, y es algo que definitivamente querrás considerar tener en tu tienda eCommerce

1. Antes de todo, ¿Sabes qué es el upselling?

El upselling es una técnica u oportunidad que se utiliza para conseguir que un cliente que está a punto de comprar algo o que ya ha comprado algo, mejore su compra o la amplíe añadiendo artículos adicionales a su carrito. 

No consiste en buscar nuevos clientes, sino que se trata de aumentar el pedido medio, el valor o el ticket medio de la cesta de un cliente potencial que ya hemos podido convertir. La razón por la que esto es tan importante es porque la probabilidad de convertir a un cliente existente en un upselling es drásticamente mayor que la de convertir a una persona nueva en cliente.

En resumen, no aprovechar el upselling es simplemente dejar dinero sobre la mesa, y seguramente no sea lo que deseas para tu empresa. 

2. Upselling antes y después de la compra

El upselling no siempre se produce al final del proceso de compra. De hecho, hay varias etapas en el proceso de compra en las que se puede hacer dicho upselling a un cliente. 

Empecemos por hablar del upselling previo a la compra o antes de que se complete el proceso de compra. 

Tomemos como ejemplo una tienda online que vende camisetas. Como cualquier tienda de comercio electrónico, el objetivo aquí es conseguir que el cliente quiera comprar el producto en esa página. Todas las ventas, el texto, la fotografía y la experiencia del usuario tienen como objetivo conseguir que el cliente pulse el botón de añadir al carrito. Si hemos hecho bien nuestro trabajo, los clientes elegirán su talla, estilo y color y luego harán clic en ese botón. En este preciso momento, se produce nuestra primera venta cruzada (o adicional).

Imaginemos que nos encontramos con una pequeña opción en la que nos ofrece ahorros adicionales en compras de paquetes más grandes. “O ahorra 10€ con un pack de 3”

Esta oportunidad de venta cruzada genera confianza al ofrecerles la posibilidad de ahorrar un poco de dinero en esta compra al agrupar tres camisetas. Esta es una venta cruzada muy natural porque en muchos casos un cliente tendrá uso para más de una camisa.

La cuestión es que, tanto si deciden comprar una sola camiseta como si nos venden el paquete de tres, pueden pasar a su cesta si han terminado de comprar. No queremos molestar al cliente y arriesgarnos a perder la venta con pantallas adicionales, ventanas emergentes molestas o textos de venta insinuantes.

3. Cómo aumentar las ventas en el carrito de compra

Echemos un vistazo a la propia cesta de la compra. Digamos que el cliente ha añadido una camiseta a su cesta y está listo para pasar por caja.

Navegando por la cesta de la compra, el cliente verá lo que tenía en su cesta antes de hacer clic en la compra. Este momento es otra gran oportunidad para hacer una venta cruzada. Como no queremos arriesgarnos a interrumpir el proceso de compra que ha iniciado el cliente, hacemos que añadir un producto u omitir esta venta cruzada sea muy fácil y discreto, independientemente de lo que esté comprando el cliente. 

En este paso, la propuesta de pedido podría ser, por ejemplo, ofrecer un par de calcetines para añadir al carrito. Elegimos esta opción porque tenemos una sola talla de calcetines y las opciones limitadas de talla y colores hacen que sea un upsell fácil de tomar o dejar sin tener que elegir entre las muchas variantes de tallas, estilos y colores. Obviamente, esto será diferente para cada eCommerce, pero ofrecer un artículo de talla única a un precio más bajo es una gran manera de aumentar el ticket medio de compra después de que un cliente haya pasado a revisar su carrito.

Otro ejemplo, más habitual es añadir un servicio, por ejemplo una garantía a un electrodoméstico.

 

4. Cross-sells al internacionalizar un eCommerce

Si has planificado la internacionalización considerando los parámetros principales de transporte, logística y traducción del catálogo de productos, es el momento de considerar si hay diferencias en los cross-sells, solo hay una pregunta que responder: ¿se compran productos conjuntamente de forma distinta? Por ejemplo, una tienda online que se ha traducido de español a hebreo para vender en Israel, debe tener en cuenta que hay productos que no se compran por restricciones alimenticias.

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5. Experiencia de compra positiva

la venta cruzada es una experiencia positiva para el cliente. No sólo te permite crear ofertas que los clientes apreciarán, sino que a la vez vas a poder aumentar los ingresos de tu tienda y el valor medio de los pedidos. Por todas estas razones y más, el upselling es algo que deberías considerar para tu eCommerce

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